Blog

Ma trận hình ảnh cạnh tranh có thể coi là một trong những công cụ so sánh tính cạnh tranh hiệu quả nhất được các doanh nghiệp sử dụng rộng rãi. Người xưa đã có câu “Biết địch biết ta – Trăm trận trăm thắng”. Ma trận sẽ này giúp các doanh nghiệp có thể so sánh mình với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để có chiến lược đúng đắn.

Để hiểu rõ hơn về chiến lược hình ảnh cạnh tranh – CPM và cách để xây dựng ma trận này, hãy cùng theo dõi bài viết dưới đây của Luận Văn 24.

Ma trận hình ảnh cạnh tranh là gì?

Ma trận hình ảnh cạnh tranh (tên tiếng anh là Competitive Profile Matrix, thường được dùng với tên gọi tắt là CPM) là một công cụ được các doanh nghiệp sử dụng để tìm ra ưu điểm và nhược điểm tương đối của mình với đối thủ cạnh tranh bằng cách so sánh các đặc điểm chung.

Sau khi tìm ra được các ưu và nhược điểm của mình, các nhà lãnh đạo và nhà hoạch định chiến lược sẽ dựa vào đó để đưa ra những chiến lược, định hướng phát triển hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của mình.

Công cụ này giúp doanh nghiệp có thể hiểu rõ và phân tích cụ thể về môi trường bên ngoài doanh nghiệp và tính chất cạnh tranh cụ thể trong một ngành hàng cụ thể nào đó. Và cũng là bài tập mà các bạn sinh viên sẽ phải trải qua nếu như theo học các ngành có liên quan đến kinh tế.

Do đó, mọi người cần nắm vững được bản chất của ma trận hình ảnh cạnh tranh để có thể làm tốt nhất nhiệm vụ và công việc của mình. Ma trận hình ảnh cạnh tranh gồm 4 thành phần chính: Các yếu tố thành công quan trọng; Trọng số; Xếp hạng; Điểm số và tổng điểm.

Ngay sau đây, chúng ta sẽ cùng nhau đi tìm hiểu về từng thành phần của ma trận hình ảnh tranh.

Các thành phần của ma trận hình ảnh cạnh tranh – CPM

Các yếu tố thành công quan trọng (Critical Success Factors)

Các yếu tố thành công quan trọng (viết tắt là CSF) là những yếu tố quyết định đến sự thành công của ngành mà doanh nghiệp bạn đang kinh doanh. Nó giúp bạn phân tích một cách cụ thể chính xác tính cạnh tranh của doanh nghiệp và ngành hàng đang kinh doanh so với đối thủ.

Tùy thuộc vào từng ngành hàng khác nhau, các tác động của nhân tố môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp mà các yếu tố sẽ có sự sai khác cơ bản giữa các ngành hàng hay các doanh nghiệp. Tuy nhiên, vẫn có những đặc điểm chung được xem xét ở hầu hết các ngành hàng, bao gồm:

Trọng số (Weight)

Mỗi CFS (Yếu tố thành công quan trọng) sẽ được chỉ định một trọng số riêng cho thấy mức độ quan trọng, mức độ tác động đến sự thành công khác nhau của chúng. Trọng số được bắt đầu từ 0,0 (tầm quan trọng thấp nhất) đến 1,0 (tầm quan trọng cao nhất).

Lưu ý: Khi bạn thiết lập trọng số cho từng yếu tố phải đảm bảo rằng tổng của các trọng số này phải bằng 1.

Xếp hạng (Rating)

Xếp hạng trong ma trận hình ảnh cạnh tranh thể hiện mức độ hiệu quả của doanh nghiệp đối với từng yếu tố thành công quan trọng CSF. Chỉ số này không có một giá trị nhất định, bạn có thể tùy ý lựa chọn thang điểm mà bạn mong muốn. 

Tuy nhiên, thang điểm được sử dụng nhiều nhất và cũng là thang điểm mà Luận Văn 24 khuyên bạn nên sử dụng đó là thanh điểm 1-4 với các mức độ đánh giá tương ứng đó là:

1 – Điểm yếu lớn

2 – Điểm yếu nhỏ

3 – Điểm mạnh nhỏ

4 – Điểm mạnh lớn

Điểm và Tổng điểm (Score & Total Score)

Tích số giữa xếp hạng và trọng số của mỗi yếu tố sẽ cho chúng ta kết quả là điểm của từng yếu tố thành công quan trọng. Sau khi đã có điểm của mỗi yếu tố, chúng ta chỉ cần làm một phép toán đơn giản đó là cộng toàn bộ điểm số của các yếu tố lại để được tổng điểm của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp nào nhận được điểm số cuối cùng cao thì doanh nghiệp đó càng có vị thế mạnh trên thị trường. Ngược lại doanh nghiệp nào có điểm số thấp thì cần phải xem xét lại toàn bộ các yếu tố CSF để tìm kiếm điểm mạnh giúp mình cải thiện vị thế. Nếu điểm số của một doanh nghiệp nào đó quá thấp thì cần xem xét đến trường hợp đổi mới, chuyển ngành để có thể tồn tại và phát triển.

Cách xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh

Bước 1: Xác định các yếu tố thành công quan trọng (CSF)

Để dễ dàng hơn, hãy sử dụng danh sách CSF bao gồm nhiều yếu tố nhất có thể. Thêm vào đó, các câu hỏi sau sẽ giúp bạn xác định được thêm các yếu tố quan trọng của ngành kinh doanh:

• Tại sao khách hàng lại yêu thích thích Công ty X hơn Công ty Y hoặc ngược lại?
• Các nguồn lực của công ty là gì?
• Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp là gì?
• Nguyên nhân thành công và thất bại của các công ty trong ngành là gì?

Bước 2: Gán trọng số (weight) và xếp hạng (rating)

Cách tốt nhất để xác định trọng số được chỉ định cho từng yếu tố là so sánh các công ty hoạt động tốt nhất và kém nhất trong ngành. Bước này hết sức quan trọng bởi nó sẽ ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng của nghiên cứu. 

Thường việc này sẽ được thực hiện theo nhóm (nếu là các bạn sinh viên) hoặc theo hội đồng (tại các công ty), thêm vào đó, các thông tin cần được tìm hiểu một cách đầy đủ và chính xác để có được kết quả công bằng, thực tế nhất.

Bước 3: Tính tổng điểm và so sánh

Sau khi tính điểm của từng yếu tố và tổng điểm của các công ty, bạn sẽ tiến hành so sánh chúng:

• So sánh điểm của từng yếu tố với nhau để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
• So sánh tổng điểm giữa các doanh nghiệp để biết vị thế trên thị trường của doanh nghiệp đang ở đâu.

Từ đó đưa ra kết luận cuối cùng về kết quả thu được và dựa vào đó để đề ra các giải pháp, chiến lược phát triển tiếp theo.

Ví dụ ma trận hình ảnh cạnh tranh của Vinamilk

Để các bạn có thể hình dung rõ hơn về ma trận hình ảnh cạnh tranh, sau đây chúng tôi sẽ lấy một ví dụ về ma trận cạnh tranh của Vinamilk để bạn tham khảo.

Trong ví dụ này, có ba công ty được đem ra để xem xét đó là: Vinamilk, Dutch Lady và Lothamilk. 

Sau khi đã tìm hiểu đầy đủ các thông tin và đánh giá một cách khách quan nhất, các yếu tố được gắn mức độ quan trọng, xếp hạng và thu được kết quả như sau:

Tổng điểm của Vinamilk có giá trị cao nhất 3.9. Điều này cho thấy, so với hai công ty còn lại Vinamilk là công ty có vị thế lớn nhất trên thị trường. Thêm vào đó yếu tố cơ sở vật chất và hiệu quả quảng cáo của công ty vượt trội hơn hẳn các công ty còn lại, đây là điểm mạnh mà công ty cần tận dụng để phát triển, đồng thời cả thiện sự hiểu biết về các thị trường trong và ngoài nước – yếu tố chưa được tốt so với đối thủ.

Hy vọng các kiến thức về ma trận hình ảnh cạnh tranh trên đây của Luận Văn 24 sẽ giúp ích cho bạn. Nếu bạn có nhu cầu thuê viết luận văn hoặc muốn được giải đáp thêm về vấn đề trên, hãy liên hệ với chúng tôi qua số điện thoại 0988 55 2424 hoặc qua email luanvan24@gmail.com để được tư vấn và hỗ trợ.

Nguồn: Luanvan24.com

Chúng ta đang sống trong thời kỳ kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt. Để có thể tồn tại và phát triển, các tổ chức, doanh nghiệp, khu vực cần phải biết tạo ra và phát huy năng lực cạnh tranh của mình. Vậy năng lực cạnh tranh là gì? Các cấp độ của năng lực cạnh tranh là gì? Chúng có quan hệ với nhau như thế nào? Hãy cùng Luận Văn 24 tìm hiểu trong bài viết dưới đây.

Khái niệm năng lực cạnh tranh là gì?

Năng lực cạnh tranh là những ưu điểm và lợi thế nổi trội của chủ thể so với đối thủ cạnh tranh (bao gồm đối thủ trực tiếp và đối thủ gián tiếp) trong việc thỏa mãn các yêu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu để có thể tạo ra ngày càng nhiều doanh thu và lợi nhuận. 

Năng lực cạnh tranh phải được đặt trên bàn cân với các đối thủ cụ thể, kinh doanh cùng loại hàng hàng hóa và trong cùng một thời gian.

Các cấp độ của năng lực cạnh tranh

Sau khi tìm hiểu khái niệm năng lực cạnh tranh là gì? Chúng ta cùng nhau tìm hiểu tiếp về các cấp độ của năng lực cạnh tranh. Có ba cấp độ nghiên cứu với năng lực cạnh tranh đó là:

• Năng lực cạnh tranh của quốc gia
• Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
• Năng lực cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ

Ngay sau đây, chúng ta sẽ cùng nhau đi tìm hiểu cụ thể từng loại năng lực cạnh tranh này.

Năng lực cạnh tranh quốc gia

Năng lực cạnh tranh của quốc gia là khả năng của một đất nước trong việc đạt được những thành quả vượt trội, bền vững, nhanh chóng về mức sống. Hay nói một cách đơn giản hơn, đó là thành quả mà một đất nước đạt được trong việc tăng trưởng kinh tế, mức độ gia tăng tổng sản phẩm quốc nội trên đầu người theo thời gian.

Xét trên góc độ quốc gia, năng lực cạnh tranh được hiểu là hiệu quả sản xuất của quốc gia. Năng lực cạnh tranh phụ thuộc vào nhiều yếu tố gồm hiệu suất sử dụng nguồn nhân lực (con người), nguồn vốn và nguồn tài nguyên của quốc gia. 

Bởi hiệu suất, năng lực sẽ quyết định trực tiếp đến mức sống của người dân thông qua tiền lương, tỷ suất lợi nhuận thu được từ nguồn vốn bỏ ra, tỷ suất lợi nhuận từ việc sử dụng các tài nguyên thiên nhiên.

Năng lực cạnh tranh của một quốc gia không thể hiện ở việc quốc gia đó dùng lĩnh vực gì để phát triển và cạnh tranh, mà nằm ở việc quốc gia đó sử dụng các nguồn lực để cạnh tranh hiệu quả trong tất cả các lĩnh vực như thế nào.

Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là các doanh nghiệp đó sử dụng các nguồn lực bên trong và tận dụng các yếu tố bên ngoài hiệu quả như thế nào trong việc:

• Tạo ra các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được các nhu cầu cần thiết, hấp dẫn khách hàng mục tiêu
• Giúp doanh nghiệp thu được nhiều doanh thu và lợi nhuận hơn
• Cải thiện vị trí, vị thế của mình trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh.

Các tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

Thị phần

Thị phần là yếu tố vô cùng quan trọng để đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Mỗi một doanh nghiệp sẽ có một thị trường nhất định, thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường mà doanh nghiệp đó chiếm lĩnh trên tổng thị trường kinh doanh.

Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường này càng lớn thì sự chiếm lĩnh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường ngày càng cao.

Năng suất lao động

Năng suất lao đồng được tính dựa trên các số liệu thống kê về số lượng sản phẩm, giá trị tạo ra trong một khoảng thời gian xác định. 

Năng suất lao động là yếu tố giúp đánh giá trình độ của người lao động, trình độ quản lý của các cán bộ cấp cao và trình độ phát triển công nghệ của doanh nghiệp

Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận

Lợi nhuận là phần doanh thu còn lại sau khi đã trừ đi tất cả các chi phí hoạt động của doanh nghiệp. Tỷ suất lợi nhuận là hiệu quả sử dụng nguồn vốn trên mức lợi nhuận tạo ra. 

Một doanh nghiệp có đồng thời lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp đó có năng lực cạnh tranh càng lớn trên thị trường.

Nếu doanh nghiệp chỉ có một trong hai yếu tố vượt trội, thì cần xem xét để cải thiện các yếu tố bên trong để tăng năng lực cạnh tranh. Cụ thể:

• Nếu doanh nghiệp có lợi nhuận cao nhưng tỷ suất lợi nhuận thấp, cho thấy hiệu quả sử dụng nguồn vốn của doanh nghiệp chưa cao. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ bị phụ thuộc lớn vào nguồn vốn từ các cổ đông. Một biến động nhỏ về nguồn vốn cũng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
• Nếu doanh nghiệp có lợi nhuận không cao, nhưng tỷ suất lợi nhuận cao cho thấy doanh nghiệp sử dụng nguồn vốn hiệu quả nhưng chi phí chưa tối ưu, có thể là chi phí nhân lực, chi phí nguyên vật liệu, vật tư,… Doanh nghiệp cần xem xét lại các vấn đề này để tăng năng lực cạnh tranh cho mình trên thị trường.

Thương hiệu của doanh nghiệp

Thương hiệu của doanh nghiệp ngày càng trở nên quan trọng, nhất là trong thời đại công nghệ hiện nay. Sự nghi ngờ của khách hàng ngày càng tăng khi mà các tin giả và các vụ lừa đảo công nghệ ngày càng nhiều. 

Thương hiệu của doanh nghiệp dành được càng nhiều lòng tin từ khách hàng và công chúng thì doanh nghiệp đó càng có năng lực cạnh tranh cao trên thị trường.

Năng lực cạnh tranh sản phẩm

Năng lực cạnh tranh của sản phẩm được xác định bằng phần trăm thị phần của sản phẩm trên thị trường. Các nhà nghiên cứu sẽ xem xét đánh giá năng lực sản phẩm dựa trên chi phí và năng suất sản xuất của doanh nghiệp đó so với đối thủ cạnh tranh.

Một sản phẩm có năng lực cạnh tranh cao trên thị trường có thể góp phần giúp gia tăng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, thậm chí nếu sản phẩm đó có tầm ảnh hưởng quốc tế thì nó còn giúp tăng năng lực cạnh tranh của quốc gia trên thị trường quốc tế.

Chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh sản phẩm

Chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm bao gồm các chỉ tiêu định lượng và các chỉ tiêu định tính, cụ thể như sau:

• Chỉ tiêu định lượng gồm: thị phần trên thị trường, sản lượng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm từng năm, doanh thu và lợi nhuận thu được. Tất cả các chỉ tiêu trên đều được thống kê theo từng năm để so sánh với đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
• Chỉ tiêu định tính: Chất lượng sản phẩm, mức độ hấp dẫn đối với khách hàng về màu sắc, mẫu mã bao bì, hình ảnh thương hiệu, mức độ nhận biết và lòng tin của khách hàng,… so với đối thủ cạnh.

Mối quan hệ giữa các cấp độ của năng lực cạnh tranh

Tất cả các cấp độ của năng lực cạnh tranh đều có mối liên hệ mật thiết với nhau. Năng lực cạnh tranh của một cấp độ có tác động không nhỏ đến hai cấp độ còn lại.

Như đã trình bày ở trên, nếu năng lực cạnh tranh của sản phẩm mà tốt, nó sẽ là bước đệm, đòn bẩy giúp năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp cũng được tăng cao trên thị trường. 

Năng lực cạnh tranh của quốc gia dựa trên hiệu quả hoạt động của các lĩnh vực hay các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực. Vậy nên nó cũng sẽ thúc đẩy năng lực cạnh tranh quốc gia lên cao.

Ngược lại nếu năng lực cạnh tranh quốc gia mà tốt, dĩ nhiên sẽ giúp cho năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp nói chung tốt lên. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp tăng cao chứng tỏ năng lực của nhân viên, hiệu suất sản xuất và trình độ công nghệ cũng tăng lên, đồng thời doanh nghiệp có vị thế tốt trên thị trường. Các yếu tố này góp phần làm cho năng lực cạnh tranh của sản phẩm cũng tăng theo.

Hy vọng các kiến thức về khái niệm năng lực cạnh tranh là gì? các cấp độ của năng lực cạnh tranh và mối quan hệ giữa chúng trên đây sẽ giúp ích được cho bạn. Nếu bạn có nhu cầu thuê viết luận văn hãy liên hệ với Luận Văn 24 qua số điện thoại 0988 55 2424 hoặc qua email luanvan24@gmail.com để được tư vấn và hỗ trợ.

Nguồn: Luanvan24.com

Trong quá trình kinh doanh, nhà quản trị luôn luôn phải đưa ra quyết định tốt nhất để có thể giúp doanh nghiệp mình phát triển. Vậy ra quyết định quản trị là gì? Quy trình ra quyết định quản lý gồm những bước như thế nào? Trong bài viết này của Luận Văn 24, chúng tôi sẽ chia sẻ chi tiết những nội dung này.

1. Bản chất, vai trò và chức năng của quyết định trong quản trị

Trong mọi tổ chức luôn luôn tồn tại nhu cầu giải quyết các vấn đề nảy sinh trong quá trình quản trị. Để giải quyết các vấn đề này người ta thường phải xây dựng và lựa chọn các phương án tối ưu, đòi hỏi các nhà quản trị phải cân nhắc, lựa chọn và đi đến quyết định.

1.1. Bản chất

Quyết định quản trị là hành vi sáng tạo của nhà quản trị nhằm định ra chương trình và tính chất hoạt động của tổ chức để giải quyết một vấn đề đã chín muồi, trên cơ sở sự hiểu biết các quy luật vận động khách quan của hệ thống bị quản trị và việc phân tích các thông tin của hệ thống đó.

1.2. Vai trò

Các quyết định quản trị có vai trò rất quan trọng vì:

• Các quyết định luôn luôn là sản phẩm chủ yếu và là trung tâm của mọi hoạt động về quản trị
• Sự thành công hay thất bại của tổ chức phụ thuộc rất nhiều vào các quyết định của nhà quản trị.
• Không thể thay thế các quyết định quản trị bằng tiền bạc, vốn liếng, sự tự điều chỉnh hoặc bất cứ thứ tự động hóa bằng máy móc tinh xảo nào.

Mỗi quyết định quản trị là một khâu trong toàn bộ hệ thống các quyết định của một tổ chức có sự tương tác lẫn nhau rất phức tạp. Không thận trọng trong việc ra các quyết định, thường có thể dẫn tới những hậu quả khôn lường.

1.3. Chức năng của các quyết định

Quyết định là trái tim của mọi hoạt động quản trị nó cần phải thực hiện được những chức năng chủ yếu sau:

• Lựa chọn phương án tối ưu.
• Định hướng.
• Bảo đảm các yếu tố thực hiện.
• Phối hợp hành động.
• Chức năng động viên, cưỡng bức.
• Bảo đảm tính thống nhất trong thực hiện.
• Bảo đảm tính hiệu quả trong kinh doanh.
• Bảo đảm tính hiệu lực.
• Bảo mật.

2. Quyết định là gì? Quyết định quản trị là gì?

Quyết định là hành vi sáng tạo của chủ doanh nghiệp nhằm định ra mục tiêu, chương trình và tính chất hoạt động của doanh nghiệp, để giải quyết một vấn đề có tính cấp bách trên cơ sở hiểu biết các quy luật vận động khách quan của hệ thống bị quản trị và việc phân tích các thông tin về hiện trạng của hệ thống.

Không nên nhầm lẫn việc ra quyết định và lập kế hoạch. Trong thực tế đôi khi quyết định được thực hiện một cách nhanh chóng, ít đòi hỏi về thời gian hay sự nỗ lực, hay có khi nó chỉ chi phối hành động trong ít phút. Trong khi đó có những quyết định quan trọng, có ảnh hưởng lâu dài đối với doanh nghiệp, đòi hỏi nhiều công sức của người ra quyết định.

3. Các bước trong quá trình ra quyết định quản trị

3.1. Phát hiện vấn đề, phân tích thông tin, sơ bộ đề ra nhiệm vụ

Quyết định là sản phẩm của quá trình tư duy và tư duy sẽ chỉ xuất hiện trong hoàn cảnh có vấn đề. Việc phát hiện vấn đề trong hoạt động lãnh đạo là điều tối cần thiết để có cơ sở định hướng ban hành các quyết định phù hợp. Vấn đề được phát hiện ở đây  được hiểu là sự khác biệt giữa tình trạng hiện tại và mong muốn tương lai.

Khi xác định vấn đề cần căn cứ vào những tiêu chuẩn nhất định: mục tiêu đã được thiết lập từ trước trong kế hoạch, các chính sách, các yêu cầu của cấp trên, yêu cầu của công việc hiện tại hoặc những mâu thuẫn đang xảy ra trong quá trình điều hành chỉ huy công việc.

Khi xác định vấn đề cần lưu ý các điều kiện như: có thuộc  thẩm quyền giải quyết của chủ thể lãnh đạo không? Chủ thể lãnh đạo có thông tin đầy đủ về vấn đề không?có đầy đủ nguồn lực để giải quyết không?

Kết thúc phần này, người lãnh đạo xác định được tên vấn đề, lọai vấn đề và mức độ cần thiết để có qưyết định hay không.

3.2. Chọn tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả của phương án ra quyết định và xác định mục tiêu

Người lãnh đạo cần nghiên cứu thật sâu sắc các vấn đề bằng các hình thức sau đây:

• Điều tra nghiên cứu , thu thập và xử lý thông tin.
• Xác định nguồn gốc của vấn đề, trả lời câu hỏi: “Vấn đề xuất hiện từ đâu? Tại sao vấn đề lại xuất hiện trong thời điểm này? Điều gì đang xảy ra?…”
• Xác định các tiêu chí hợp pháp và hợp lý của  vấn đề để có thể có sự lựa chọn phù hợp.

Kết thúc bước này, người lãnh đạo lập được danh mục liệt kê  các tiêu chí và thứ tự ưu tiên của các tiêu chí.

3.3. Xây dựng các phương án giải quyết vấn đề

Phương án là cách thức để giải quyết vấn đề, ra quyết định là lựa chọn một phương án tối ưu trong các phương án đã được dự kiến và sắp xếp theo thứ tự ưu tiên. Trong quá trình này, người lãnh đạo cần liệt kê tất cả các phương án có thể  và vận dụng các kỹ thuật như ra quyết định nhóm, tham khảo ý kiến của các chuyên gia, lấy ý kiến của người sẽ thực hiện quyết định…để chọn lựa phương án cuối cùng.

Kết thúc bước này, người lãnh đạo  lập được danh mục các phương án có thể có

3.4. Phân tích đánh giá các phương án và so sánh các phương án theo tiêu chuẩn và mục tiêu đã xác định

Phân tích nghĩa là đánh giá từng phương án theo các tiêu chí quyết định. Phương án  được lựa chọn là phương án tối ưu bảo đảm yêu cầu của tính hợp pháp và hợp lý.

Hoạch định các phương án giải quyết vấn đề:

• Liệt kê các phương án có thể có để giải quyết nhiệm vụ của vấn đề trong tình huống quản lý.
• Phân tích ưu điểm, khuyết điểm của từng phương án và định lượng bằng điểm số.
• Lập bảng so sánh lợi thế của từng phương án và xếp thứ hạng ưu tiên.

3.5. Lựa chọn phương án tối ưu và hình thức ra quyết định

Lựa chọn phương án tối ưu theo nhận thức chủ quan của người lãnh đạo sau khi tham khảo ý kiến của nhiều đối tượng và đối chiếu với các thông tin đã biết. Khi ra quyết định quản lý, người lãnh đạo phải kết hợp phương án tối ưu với điều kiện cụ thể ngay trong thời điểm ra quyết định quản lý.

Thông qua quyết định là quá trình đưa dự thảo quyết định thành quyết định chính thức, là chính thức hóa quyết định chủ quan của người lãnh đạo. Việc thông qua quyết định có thể được tiến hành theo nhiều phương pháp khác nhau: thông qua tập thể hoặc thông qua quyền hạn của thủ trưởng  nhưng quá trình này bị phụ thuộc rất nhiều vào bản lĩnh, tài năng của người lãnh đạo.

3.6. Ra quyết định

Ra quyết định là quá trình khách thể hóa quyết định chủ quan của người lãnh đạo, là việc công khai quyết định và chính thức thông báo quyết định bằng nhiều hình thức để tất cả mọi người trong tổ chức, trong cộng đồng nhận thức và thực hiện quyết định.

Đây là bước cuối cùng của việc ra quyết định sau  khi khẳng định phương án tối ưu. Người quản lý phải trực tiếp ra quyết định và chịu trách nhiệm về quyết định đó. Vấn đề còn lại là việc tổ chức thực hiện để quyết định đi vào cuộc sống.

6 bước trong quy trình ra quyết định quản lý ở trên có mối quan hệ mật thiết với nhau, và để có được 1 quyết định đúng đắn nhất, nhà quản lý nên thực hiện qua 6 bước nay.

Trên đây là bài viết tham khảo cung cấp kiến thức đầy đủ để bạn hiểu được khái niệm cũng như quá trình ra quyết định quản trị. Trong quá trình tìm hiểu, nếu có bất kì ý kiến thắc mắc xin liên hệ qua hotline 0988 55 2424 của Luận Văn 24 để được đội ngũ chuyên gia tư vấn giúp đỡ.

Nguồn: Luanvan24.com

Khái niệm bán hàng là gì? Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau. Cùng Luận Văn 24 tham khảo ngay bài viết dưới đây để hiểu rõ hơn về khái niệm của bán hàng cũng như các hình thức bán hàng phổ biến hiện nay.

1. Khái niệm bán hàng là gì?

• Dưới góc độ kinh tế

Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.

• Dưới góc độ hoạt động thương mại

Khái niệm bán hàng là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa-theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.

• Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm)

Bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Ở đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác. Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng.

• Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân

Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.

Từ những tiếp cận nói trên có thể hiểu khái niệm bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà trong đó người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.

Định nghĩa trên thể hiện rằng cả hai bên người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy và nhấn mạnh việc bán hàng là cả một chuỗi hoạt động và các quan hệ. Bán hàng là quá trình tác động một cách chủ động để sản phẩm đến nơi tiêu dùng, đem lại niềm tin cho khách hàng, đem sản phẩm đến khách hàng làm khách hàng vừa lòng, giúp khách hàng nhận biết và sử dụng sản phẩm và đem lại lợi ích cho công ty để hai bên cùng thắng (win-win).

2. Các hình thức bán hàng chủ yếu

Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách. Bán hàng có hai hình thức chủ yếu nhất chính là bán buôn và bán lẻ.

2.1. Hình thức bán buôn

Hình thức bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Bán buôn được chia thành các loại hình như sau:

• Các cơ sở bán buôn hoàn chỉnh (các trung gian thương mại)

Bao gồm hai hình thức tổ chức đặc biệt là các cơ sở bán buôn thương mại (tiến hành các dịch vụ thương mại cho người bán lẻ và người cung ứng), các nhà phân phối bán buôn công nghiệp (tiến hành bán buôn những sản phẩm hàng hóa cho người sử dụng công nghiệp là chính), và các kiểu cơ sở bán buôn đặc biệt (cơ sở bán buôn chức năng hữu hạn áp dụng trong những điều kiện đặc biệt phục vụ cho những lợi ích nhất thời chiếm tỷ trọng nhỏ trong phân phối  như: văn phòng môi giới thương mại bán buôn, cơ sở bán buôn thu mua…).

• Các đại lý và môi giới bán buôn (các trung gian chức năng): Không sở hữu hàng hóa mà tiến hành các dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển sức bán, tiết kiệm chi phí tác nghiệp.

Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại:

• Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại

Đặc điểm của công nghệ này là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức và doanh nghiệp thương mại bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài. Thành công hay thất bại của phương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại diện thương mại, vào các thông tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày và giới thiệu hàng hóa.

Các đại diện thương mại của nhà bán buôn phải dẫn chứng các nét nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình muốn bán, nêu được lợi ích của nó khi khách hàng có được và đưa ra những bằng cớ hiện thực chứng minh lời giới thiệu của đại diện thương mại là hoàn toàn đúng. Và nếu như các khách hàng có những phản ứng, khước từ hoặc than phiền về hàng hóa, lúc này đòi hỏi các đại diện thương mại phải chuẩn bị các lý lẽ để thương lượng với khách hàng nhằm kết thúc bán hàng.

Chính vì vậy, nên công nghệ này chỉ áp dụng cho các mặt hàng mới hoặc đối với một thị trường mới hoặc chỉ áp dụng cho từng thương vụ kinh doanh.

• Hình thức bán buôn thông qua Catalogue

Công nghệ này có đặc điểm là những nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàng kinh doanh. Hình thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm và đặc sản.

Khách hàng chủ yếu của công nghệ này là các doanh nghiệp bán lẻ và các doanh nghiệp sản xuất ở các khu vực thị trường lân cận. Ưu điểm của công nghệ này là nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác, ngoài ra nó còn có ý nghĩa đối với khách hàng ở xa người bán thông qua đó giảm bớt sự cách biệt giữa người bán và người mua với vai trò cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết cho khách hàng về thông số kỹ thuật, giá cả, hình thức thanh toán… về sản phẩm. Nhưng cũng chính vì vậy mà nó thường gây nhầm lẫn cho khách hàng do không trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa.

• Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm

Đây là công nghệ bán mà các nhà bán buôn thương mại có thể tự tổ chức và tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ công nghiệp… qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua bán.

Công nghệ này cho phép người ta có thể quan sát diễn biến tình thế của thị trường với sản phẩm mà họ kinh doanh, có thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe được những mong muốn và nhận xét của họ. Cuối cùng, nó cho phép các nhà bán buôn gặp gỡ được các nhà sản xuất sản phẩm bổ xung, những nhà tái thầu hoặc các nhà cung cấp tiềm năng.

• Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại

Trên thực tế đơn đặt hàng này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhà bán buôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hàng hóa mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán. Nếu nhà bán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp đồng, nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp đồng.

Tất cả đều phải tuân theo một quy trình sau: Đầu tiên doanh nghiệp thương mại bán buôn nhận đơn đặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn đặt hàng cho các khách hàng, tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị các hóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh toán và thanh lý hợp đồng mua bán.

• Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền

Đây là một giao kèo mang tính hợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ và đặc quyền của mỗi bên. Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặc nhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau. Sự thỏa thuận giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong đó qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng và mức hoa hồng.

Đại lý đặc quyền chỉ được bán hàng trong phạm vi lãnh thổ qui định bởi nhà chủ quyền. Họ sử dụng hình thức này khi không có lực lượng bán riêng ở từng địa phương, để mở rộng khu vực hoạt động mới hoặc để đại diện cho nhà đặc quyền ở những nơi mà họ chưa có năng lực bán thường xuyên.

Tóm lại, với các hình thức bán buôn đa dạng trong hoạt động bán buôn các nhà sản xuất, các DN có nhiều cách thức để lựa chọn sao cho phù hợp với khả năng và nguồn lực mà mình có và phù hợp với mục tiêu đã định.

2.2. Hình thức bán lẻ

Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại. Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại gồm:

• Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển)

Mọi công việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họ đến bao gói, tính tiền và giao hàng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện một số nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàng và chuẩn bị hàng hóa để giao. Nơi công tác được ngăn cách giữa khách hàng và hàng hóa, khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc với hàng hóa.

Công nghệ này thường được áp dụng với tất cả các loại hàng hóa, đặc biệt là với các mặt hàng nông sản thực phẩm có giá trị cao và những mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm. Tuy nhiên, hạn chế của hình thức này là lực lượng lao động trong quá trình bán đông mà năng suất thấp, thời gian mua sắm của khách hàng bị kéo dài, bị lệ thuộc vào người bán nên sự thỏa mãn nhu cầu không cao.

• Hình thức bán hàng tự phục vụ

Đặc điểm của công nghệ này là hàng hóa được chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày và khách hàng sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định mua dưới sự định hướng gián tiếp hoặc trực tiếp của người bán.

Với hình thức bán hàng này sẽ không có nhân viên giao hàng, khách hàng lựa chọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả tiền tại quầy thu ngân được đặt ở lối ra vào của cửa hàng. Đặt biệt là không có sự phân biệt giữa diện tích dành cho khách và diện tích của người bán hàng (phòng bán hàng).

• Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động

Là phương pháp sử dụng tự động thực hiện hai chức năng: nhận tiền và xuất hàng. Ưu điểm của công nghệ này là thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ở mọi lúc, mọi nơi, ít có hàng hỏng nhưng giá bán hàng hóa đối với công nghệ này thường đắt hơn từ 15%-20% so với công nghệ bán khác vì chi phí đặt hàng hóa vào nhiều máy trên địa bàn rộng, máy bị hỏng thường xuyên, rủi ro, mất cắp.

• Hình thức bán hàng qua bưu điện

Phương pháp này phần lớn sử dụng điện thoại để chào mời khách hàng. Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán.

Ưu thế của công nghệ này là đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức sống của người dân phải cao, phù hợp với các quốc gia đã phát triển.

• Bán hàng qua hội chợ

Hình thức này hiện nay rất phổ biến ở nước ta. Mục đích nguyên thủy của hội chợ triển lãm là giúp DN tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, các nhà sản xuất, kinh doanh thương mại còn sử dụng hình thức này như là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu.

• Bán hàng trên mạng Internet

Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin. Không cần những quầy hàng ở địa điểm cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng. Những hình thức này chỉ phù hợp với các quốc gia có mức sống phát triển.

3. Vai trò của hoạt động bán hàng

Bản chất của bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền. Bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với cả khách hàng, doanh nghiệp và cả xã hội

• Bán hàng là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá. Bán hàng nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh

Như vậy, hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận.

Do đó, vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.

• Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa sản xuất và người tiêu dùng

Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu… của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.

Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.

Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết, có uy tín cao và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

• Bán hàng giúp phục vụ nhu cầu xã hội  

Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán, nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và người bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị.

Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của hàng hoá. Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trình khác nhau về không gian và thời gian.

Hàng hóa được sản xuất liên tục nhưng tiêu dùng không phải lúc nào cũng liên tục. thêm vào đó, hàng hóa được sản xuất ở một nơi nhưng được bán ở nhiều nơi. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.

Từ những phân tích trên ta thấy vai trò của bán hàng là không thể phủ nhận. Vì thế, công tác bán hàng cần được chú trọng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, khi khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận.

Trên đây là bài viết tham khảo cung cấp kiến thức đầy đủ để bạn hiểu được khái niệm bán hàng, vai trò của bán hàng cũng như các hình thức bán hàng phổ biến hiện nay. Trong quá trình tìm hiểu, nếu có bất kì ý kiến thắc mắc xin liên hệ qua hotline 0988 55 2424 của Luận Văn 24 để được đội ngũ chuyên gia tư vấn giúp đỡ.

Nguồn: Luanvan24.com

Đạo đức kinh doanh có tầm ảnh hưởng đáng kể đối với các doanh nghiệp. Nó không chỉ thay đổi cách các doanh nghiệp hoạt động hàng ngày mà còn ảnh hưởng đến pháp luật xung quanh các quy định của công ty. Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu một cách chi tiết đạo đức kinh doanh là gì? Tại sao nó lại quan trọng và những ví dụ về nó để bạn có thể phát hiện ra các hành vi đạo đức và phi đạo đức ở nơi làm việc.

Đạo đức kinh doanh là gì?

Theo Wikipedia, “Đạo đức kinh doanh là một tập hợp các nguyên tắc, chuẩn mực có tác dụng điều chỉnh, đánh giá, hướng dẫn và kiểm soát hành vi của các chủ thể kinh doanh. Đạo đức kinh doanh chính là phạm trù đạo đức được vận dụng vào hoạt động kinh doanh. Đạo đức không phải mơ hồ, nó thực sự gắn liền với lợi ích kinh doanh.”

Nói một cách đơn giản, đạo đức kinh doanh là cách một doanh nghiệp nên hành động khi đối mặt với các tình huống khó xử về đạo đức hay các trường hợp gây tranh cãi. Ví dụ như: 

• Việc thực hiện các chính sách và thông lệ kinh doanh phù hợp

• Cách quản lý công ty
• Giao dịch nội gián (là giao dịch cổ phiếu của công ty, có thể là hợp pháp hoặc bất hợp pháp tùy thuộc vào thời điểm người trong nội bộ thực hiện giao dịch)
• Hối lộ
• Phân biệt đối xử
• Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp
• …

Đặc điểm của đạo đức kinh doanh

Đạo đức kinh doanh đã phát sinh từ những năm 1960 khi các tập đoàn nhận thức rõ hơn về một xã hội dựa trên người tiêu dùng đang phát triển, thể hiện mối quan tâm về môi trường, các nguyên nhân xã hội và trách nhiệm của doanh nghiệp. 

Đạo đức kinh doanh là một lĩnh vực rộng lớn bởi nó bao gồm rất nhiều chủ đề khác nhau nên nó được nghiên cứu từ nhiều góc độ khác nhau, từ triết học, khoa học cho đến pháp lý. Tuy nhiên, luật pháp đóng vai trò lớn nhất trong việc ảnh hưởng đến đạo đức kinh doanh từ trước cho đến nay.

Khi lĩnh vực này được nghiên cứu mạnh mẽ, chính phủ bắt đầu lập pháp hóa các ý tưởng hàng đầu thành luật, do đó buộc các doanh nghiệp phải tuân thủ một số quy tắc và quy định được coi là có đạo đức.

Nhiều doanh nghiệp tận dụng đạo đức kinh doanh không chỉ để giữ trong sạch từ góc độ pháp lý mà còn để nâng cao hình ảnh của họ trước công chúng. Nó thấm nhuần và đảm bảo sự tin tưởng với khách hàng và các doanh nghiệp hợp tác họ.

Vai trò của đạo đức kinh doanh

Sau khi hiểu đạo đức kinh doanh là gì, bạn sẽ thấy nó đóng vai trò quan trọng đối với các công ty. Đầu tiên, nó giữ cho doanh nghiệp hoạt động trong phạm vi luật pháp, đảm bảo rằng họ không phạm tội đối với nhân viên, khách hàng và các bên doanh nghiệp khác.

Thứ hai, nhờ vào đạo đức kinh doanh, doanh nghiệp cũng có thể xây dựng lòng tin giữa họ với khách hàng. Nếu người tiêu dùng cảm thấy rằng một doanh nghiệp có thể được tin cậy, khả năng họ lựa chọn doanh nghiệp đó sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh.

Một số doanh nghiệp sử dụng các khía cạnh của đạo đức kinh doanh như một công cụ tiếp thị. Tận dụng đạo đức kinh doanh một cách khéo léo, khôn ngoan có thể giúp tăng giá trị thương hiệu cho doanh nghiệp.

Thứ ba, doanh nghiệp có đạo đức sẽ dễ dàng thu hút các nhà đầu tư và cổ đông. Họ sẽ có nhiều khả năng đổ tiền vào công ty của bạn hơn, bởi việc tuân theo các thực hành kinh doanh có đạo đức chuẩn mực và tận dụng chúng đúng cách có thể là con đường dẫn đến thành công cho nhiều doanh nghiệp.

Như vậy, ngoài việc giúp cho các nhân viên tận tâm hơn, đạo đức kinh doanh còn giúp công ty giảm được một khoản không nhỏ cho chi phí tuyển dụng.

Ví dụ đạo đức trong kinh doanh

Ví dụ về hành vi đạo đức

Trong khi hiểu các nguyên tắc cơ bản của đạo đức kinh doanh là quan trọng, thì việc hiểu cách những ý tưởng này áp dụng vào hoạt động kinh doanh hàng ngày được cho là quan trọng hơn. Dưới đây là một số ví dụ về cách các hành vi đạo đức có thể được áp dụng trên thực tế.

Đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu

Các công ty xây dựng văn hóa nơi làm việc của họ xung quanh việc đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu. 

Ví dụ như: nếu một khách hàng đến cửa hàng để tìm kiếm một sản phẩm đáp ứng các nhu cầu rất cụ thể, điều quan trọng là phải cung cấp cho họ sản phẩm tốt nhất cho tình huống được mô tả thay vì bán thêm hoặc khuyến khích họ mua một sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của họ. 

Tuy nhiên, không phải bởi vì “khách hàng là thượng đế” mà doanh nghiệp đối xử phi đạo đức với nhân viên, chẳng hạn như: khuyến khích họ làm việc quá giờ cho phép, buộc họ phải chịu đựng sự lạm dụng từ khách hàng,…

Minh bạch

Giao tiếp minh bạch và rõ ràng là điều cần thiết khi nói đến các hành vi đạo đức tại nơi làm việc. Nhân viên không bao giờ được nói dối hoặc nói những điều không trung thực, vì điều này phá vỡ lòng tin trong doanh nghiệp. 

Ví dụ, khi đối mặt với một cuộc khủng hoảng quan hệ công chúng, các công ty nên tổ chức một cuộc họp và giải quyết vấn đề trực tiếp với nhân viên của họ. Điều quan trọng là phải mô tả thực tế tình huống đang diễn ra, đưa ra giải pháp và khiêm tốn chấp nhận lời chỉ trích.

Tôn trọng thông tin khách hàng

Nhiều doanh nghiệp thu thập thông tin cá nhân khách hàng của họ, cho dù đó là thông tin thanh toán, thông tin sức khỏe hoặc thông tin tương tự. Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải chịu trách nhiệm về việc bảo mật và bảo vệ thông tin này. 

Báo cáo hành vi phi đạo đức

Nếu một nhân viên nhận thấy những hành vi phi đạo đức ở nơi làm việc, họ nên báo cáo về những hành vi này. Doanh nghiệp có trách nhiệm bảo mật danh tính của nhân viên đó để nhân viên khỏi bị tổn hại. 

Ví dụ về hành vi phi đạo đức

Lạm dụng thời gian của công ty

Đây là một tình huống khó xử mà nhiều doanh nghiệp phải đối mặt. Nhiều nhân viên lạm dụng thời gian của công ty theo nhiều cách khác nhau, ví dụ như: lướt internet trong giờ làm việc, nghỉ giải lao kéo dài, thay đổi bảng thời gian hoặc tương tự,…

Việc lạm dụng thời gian của công ty là trái đạo đức vì nhân viên đang được trả lương cho công việc mà họ không hoàn thành hoặc thời gian họ không cống hiến cho công việc của mình.

Nuôi dưỡng một nơi làm việc thù địch

Mặc dù chắc chắn sẽ có xung đột ở nơi làm việc, nhưng điều quan trọng là phải làm cho nơi làm việc trở thành một môi trường an toàn cho mọi người. Một số công ty vô tình xây dựng văn hóa công ty thù địch hoặc cạnh tranh quá mức. 

Ví dụ, người sử dụng lao động có thể khuyến khích một môi trường cạnh tranh không lành mạnh giữa các nhân viên để thúc đẩy năng suất và đổi mới. Tuy nhiên, việc nuôi dưỡng loại môi trường này có thể đánh thuế sức khỏe tinh thần của nhân viên, và thậm chí khuyến khích hành vi phi đạo đức, phá hoại của những nhân viên muốn thăng tiến trong công việc.

Bỏ qua xung đột lợi ích

Xung đột lợi ích khuyến khích doanh nghiệp hành động theo những cách không có lợi cho khách hàng hoặc nhân viên của họ. 

Ví dụ: nếu một người quản lý có người thân làm báo cáo trực tiếp cho họ, thì người quản lý đó có thể đối xử với người thân đó khác với các nhân viên còn lại. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải giải quyết tình trạng này. Việc loại bỏ xung đột lợi ích có thể trở nên phức tạp hơn khi một doanh nghiệp được giao dịch công khai, phi lợi nhuận hoặc nhận tiền từ một tổ chức chính phủ.

Tin cậy, tôn trọng và công bằng là những điều cần thiết nhất trong đạo đức kinh doanh. Hãy chắc chắn rằng bạn hiểu đạo đức kinh doanh là gì bởi chỉ có hiểu rõ bạn mới có thể xây dựng được một doanh nghiệp vững mạnh. 

Nếu có bất kỳ thắc mắc nào về đạo đức trong kinh doanh, bạn có thể gọi đến hotline 0988 55 2424 hoặc gửi email đến địa chỉ luanvan24@gmail.com để được các chuyên gia hàng đầu tư vấn.

Nguồn: Luanvan24.com

Vì vai trò quan trọng của bán hàng, hiệu quả bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng theo đuổi. Để đạt được mục tiêu ấy, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm đến công tác quản trị bán hàng.

1. Tổng quan quản trị bán hàng

1.1. Khái niệm quản trị bán hàng

“Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M. Comer). Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.

1.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng

Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm. Các doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:

• Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng.

Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.

• Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận. Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng.

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ.

1.3. Ý nghĩa của quản trị bán hàng

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.

Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:

Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó.

Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt.

Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.

2. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng

2.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô

Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: Môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của DN mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN.

Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng.

Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các công ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ.

Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật. Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng. Việc theo dõi phân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các doanh nghiệp thích ứng với những thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh.

2.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô

Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố:

Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng. Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN.

Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy khi mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế. Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc biệt là trong việc quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ.

Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công ty. Bên cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt… Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài.

2.3. Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ

Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:

• Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mô, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả. Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của DN. Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…

• Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng

Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng. Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu. Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng không đúng người hay đánh giá không chính xác. Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp DN có hiệu quả bán hàng cao nhất.

• Các nguồn lực của doanh nghiệp

Tài chính, tài sản, uy tín của DN trên thị trường,…sẽ quyết định hướng mà DN định đầu tư cho công tác bán hàng. Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định hình ảnh của DN trong khách hàng. Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá sản phẩm thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quản trị bán hàng cũng thuận lợi hơn.

• Khả năng cạnh tranh của doanh nghiêp trên thị trường

Một DN có uy tín và vị thế trên thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ dàng hơn các DN khác. Ngược lại, một DN còn non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định, ra chiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị bán hàng.

Trên đây là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng của DN. Để đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, các DN cần nghiên cứu xem xét một cách kỹ lưỡng sự ảnh hưởng của từng nhân tố và tìm ra nguyên nhân của những mặt tồn tại trong hoạt động bán hàng, từ đó mà tìm các giải pháp khắc phục.

3. Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng

3.1. Chiến lược tổng thể doanh nghiệp

Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ. Để xây dựng và phát triển hệ thống quản trị bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ chiến lược tổng thể và cách thức tham gia vào chiến lược chung của công ty.

Chiến lược quản trị bán hàng là một phần trong toàn bộ chiến lược chung của toàn Doanh nghiệp. Do đó chiến lược tổng thể có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng và là một trong những cơ sở góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng.

Một chiến lược tổng thể được đưa ra một cách khoa học, hợp lý và phối hợp được toàn bộ nguồn lực doanh nghiệp để thực hiện chiến lược sẽ là tiền đề và là cơ sở cho các chiến lược cấp chức năng thực hoàn thiện trong đó có hoạt động quản trị bán hàng.

3.2. Phân tích môi trường

Công tác quản trị bán hàng không thể tách rời giữa con người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh. Nhìn chung, khi doanh nghiệp hoạt động tại các thị trường cụ thể, nó sẽ chịu sự tác động từ các yếu tố của môi trường như chính sách pháp lý, dân số, khoa học công nghệ.

Do vậy các hoạt động quản trị bán hàng phải được thiết lập và tiến hành theo hướng phù hợp và hiệu quả nhất.

Nguồn: James M. Comer (2008), Quản trị bán hàng [5,10]

Nhìn vào sơ đồ ta thấy hoạt động quản trị bán hàng chịu sự tác động bởi môi trường bên ngoài và bên trong.

Yếu tố bên ngoài bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa, tình hình cạnh tranh. Việc thay đổi trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo và từ đó tác động đến công tác quản trị bán hàng.

Yếu tố bên trong bao gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngay trong nội bộ doanh nghiệp mà cụ thể ở đây là bộ phận bán hàng. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng như phòng nhân sự, phòng kế toán, bộ phận sản xuất… với phòng bán hàng sẽ làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp và có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng.

Do đó việc phân tích môi trường sẽ góp phần quan trọng trong việc xây dựng chính sách bán hàng, xây dựng và quản lý lực lượng bán hàng và cũng là một trong những cơ sở cho việc nâng cao hiệu quả của công tác quản trị bán hàng.

3.3. Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả

Để nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng thì bên cạnh chiến lược tổng thể doanh nghiệp, phân tích môi trường thì cần phải có những kỹ năng trong việc công tác quản trị bán hàng một cách hiệu quả. Một số kỹ năng cần thiết góp phần nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng là:

• Kỹ năng hoạch định

Hoạch định là một kỹ năng quan trọng trong hoạt động quản trị bán hàng. Hoạch định giúp cho nhà quản trị vạch ra những kế hoạch và chương trình hành động cũng như biết được thời điểm bắt đầu, thời điểm kết thúc một cách hiệu quả. Bên cạnh đó hoạch định còn giúp cho nhà quản trị xây dựng các chiến lược hành động cũng như nắm bắt được toàn bộ quy trình nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra.

• Kỹ năng quản lý địa bàn

Trong kinh doanh mà đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì việc xác định địa bàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ quan trọng ảnh hưởng tới doanh số bán hàng cũng như việc khai thác tối đa tiềm năng của mỗi khu vực. Hoạt động quản trị bán hàng bao hàm trong đó là quản trị từng khu vực địa bàn. Mỗi khu vực địa bàn bao gồm: khách hàng là nguồn tạo ra doanh số và đối thủ là người cạnh tranh với công ty.

Việc quản lý địa bán hiệu quả sẽ góp phần quan trọng trong việc quản lý khách hàng tức là quản lý nguồn doanh thu của DN đồng thời giám sát những đối thủ nhằm có những chính sách đề phòng và ứng phó kịp thời trước sự cạnh tranh đến từ đối thủ.

• Kỹ năng lãnh đạo và động viên

Bên cạnh kỹ năng quản trị thì kỹ năng lãnh đạo cũng góp phần quan trọng trong việc quản lý hiệu quả tổ chức bán hàng. Nếu như các kỹ năng quản trị thiên về các nguyên tắc, hành động, kết quả và thực hiện theo những kế hoạch đề ra còn lãnh đạo là quan hệ với con người và thích ứng với sự thay đổi.

Hai kỹ năng này không xung khắc mà nó hỗ trợ bổ sung cho nhau giúp vận hành một tổ chức bán hàng hoạt động một cách hiệu quả vừa theo quy trình vừa thay đổi để thích ứng.

4. Nội dung công tác quản trị bán hàng

Công tác quản trị bán hàng là một quá trình phức tạp với nhiều công việc và cách thực hiện khác nhau. Việc xây dựng một quy trình quản trị bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng. Nội dung công tác quản trị bán hàng có thể được mô tả bằng sơ đồ sau:

4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng. Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể về bán hàng mà DN mong muốn đạt đến trong một thời ký nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau:

• Mục tiêu về doanh số – sản lượng
• Mục tiêu về thị phần
• Mục tiêu về lợi nhuận

Bên cạnh đó người ta còn xây dựng các mục tiêu tổng hợp như: mục tiêu doanh số và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và sản lượng. Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:

• Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới; cấp cuối cùng là cấp cơ sở.
• Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các mục tiêu này sẽ được cấp cao hơn tổng hợp.

Dù lập theo quy trình nào, mục tiêu bán hàng của DN phải luôn tuân thủ theo nguyên tắc SMART: Cụ thể (Specific), đo lường được (Measureable), có thể đạt được (Achievable), tính hiện thực (Realistic) và kịp thời (Timely). Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu cụ thể về: khối lượng bán hàng, doanh số, lợi nhuận…

4.2. Hoạch định chiến lược bán hàng

Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Một số chiến lược bán hàng phổ biến là:

• Chiến lược nguồn hàng
• Chiến lược cạnh tranh
• Chiến lược bán hàng cá nhân
• Chiến lược bán hàng theo nhóm
• Chiến lược bán hàng tư vấn
• Chiến lược gia tăng giá trị

Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: chiến lược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết…Việc hoạch định chiến lược bán hàng còn tùy thuộc vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành cho chiến lược bán hàng.

4.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Tùy điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây:

• Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ. Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực. Điều này đòi hỏi người quản lý phải có trình độ , năng lực cao. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực cụ thể.

• Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách.

• Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng

Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến. Để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và đồi hỏi khác nhau của từng nhóm khách hàng.

• Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp

Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.

Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng. Các DN cần căn cứ vào tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp.

4.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng. Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của thị trường.

Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho có thể tìm được những nhân viên có khả năng và lên chương trình đào tạo có trọng tâm và phù hợp với tình hình mới.

4.5. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực lược bán hàng hướng vào thị trường. Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần phải làm một số công việc sau:

• Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý
• Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả
• Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối
• Động viên tinh thành nhân viên

Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không chỉ làm theo những gì đã được xây dựng, hoạch định từ trước mà phải luôn thích ứng với thị trường. Trong thực tế có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không biết trước được.

Do đó một mặt doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đề ra nhưng cũng có những thay đổi kịp thời phù hợp với từng hoàn cảnh. Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao nhất.

4.6. Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng

Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng.

Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị phần.

Tóm lại mục đích chính của công tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng so với mục tiêu đề ra.

4.7. Chăm sóc khách hàng

Ngày nay, chăm sóc khách hàng không chỉ là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch.

Để làm được điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn mãn khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp. Doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời không ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ. Điều này sẽ là một yếu tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.

Tóm lại một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các nội dung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất . Để mang lại hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những mục tiêu, các chiến lược để hoàn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả nhằm đạt được hai mục tiêu quan trọng đó là mục tiêu con người và mục tiêu lợi nhuận qua đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp.

Trên đây là bài viết tham khảo cung cấp kiến thức đầy đủ để bạn hiểu được khái niệm quản trị bán hàng, mục tiêu và ý nghĩ của nó. Bên cạnh đó là nội dung công tác và các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng. Trong quá trình tìm hiểu, nếu có bất kì ý kiến thắc mắc xin liên hệ qua hotline 0988 55 2424 của Luận Văn 24 để được đội ngũ chuyên gia tư vấn giúp đỡ.

Nguồn: Luanvan24.com

Dịch vụ ngân hàng bán lẻ là một cách nhìn hoàn toàn mới về thị trường tài chính, qua đó phần đông những người lao động nhỏ lẻ sẽ được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, tạo ra một thị trường tiềm năng đa dạng. Trong bài viết này, Luận Văn 24 sẽ giúp bạn hiểu rõ đặc điểm của dịch vụ ngân hàng bán lẻ.

1. Dịch vụ ngân hàng bán lẻ là gì?

Thị trường bán lẻ là một cách nhìn hoàn toàn mới về thị trường tài chính, qua đó phần đông những người lao động nhỏ lẻ sẽ được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, tạo ra một thị trường tiềm năng đa dạng và năng động. Hiện nay có nhiều khái niệm về dịch vụ ngân hàng bán lẻ theo nhiều cách tiếp cận khác nhau.

Tiếp cận theo đối tượng khách hàng, dịch vụ ngân hàng bán lẻ được định nghĩa là  “những hoạt động giao dịch của ngân hàng với khách hàng là cá nhân và các doanh nghiệp vừa và nhỏ” (Tài liệu hội nghị “Chiến lược phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam” – 11/2003).

Ngoài ra các chuyên gia của Ngân hàng Ngoại thương cũng chỉ ra rằng “dịch vụ ngân hàng bán lẻ là những hoạt động giao dịch trong phạm vi giá trị từ vài trăm nghìn đến vài chục triệu đồng”.

Tiếp cận theo đặc trưng ở kênh phân phối sản phẩm dịch vụ, thuật ngữ “bán lẻ ” trong thương mại vốn được hiểu là việc cung cấp các sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng qua các đại lí phân phối.

Đối với ngân hàng, thuật ngữ “ngân hàng bán lẻ” có thể hiểu là: “Việc cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng tới từng cá nhân riêng lẻ, các doanh nghiệp vừa và nhỏ thông qua mạng lưới các chi nhánh hoặc là khách hàng có thể tiếp cận trực tiếp với sản phẩm, dịch vụ ngân hàng thông qua các phương tiện công nghệ thông tin, điện tử viễn thông” (Học viện công nghệ Châu Á – AIT).

2. Đặc điểm của dịch vụ ngân hàng bán lẻ

• Đối tượng khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình, các Doanh nghiệp vừa và nhỏ

Đặc điểm đầu tiên và cũng dễ nhận biết khi tiếp cận dịch vụ ngân hàng bán lẻ, đó là đối tượng của dịch vụ này là khách hàng cá nhân, thể nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ

Nhóm khách hàng này có một đặc điểm dễ nhận thấy nhất là thị trường không đồng nhất. Sự không đồng nhất được thể hiện trước hết ở chỗ: khách hàng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ bao gồm cả đối tượng khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp trong khi đối tượng khách hàng của dịch vụ ngân hàng bán buôn chỉ là khách hàng doanh nghiệp.

• Các khách hàng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong cùng một nhóm cũng không đồng nhất với nhau

Đối với nhóm khách hàng cá nhân, các cá nhân  khác nhau về mức thu nhập, mức tiêu dùng, vị trí xã hội, lối sống, lứa tuổi, dân tộc, thói quen, sở thích…sẽ có những phản ứng riêng cũng như nhu cầu riêng với các sản phẩm trên thị trường nói chung và sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói riêng.

Đối với nhóm khách hàng là các thể nhân hoặc các các doanh nghiệp vừa và nhỏ khác nhau về lĩnh vực hoạt động, quy mô doanh nghiệp, địa bàn hoạt động thì nhu cầu đối với các dịch vụ ngân hàng bán lẻ cũng rất khác nhau.

Chính vì vậy, để có thể thành công trên thị trường này đòi hỏi các ngân hàng cũng như tất cả các nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ khác trên thị trường phải có sự phân đoạn thị trường một cách cẩn thận đồng thời phải nhận biết được một cách sâu sắc quá trình cũng như các yếu tố tác động đến – hành vi mua  sản phẩm của khách hàng.

• Số lượng nhu cầu lớn nhưng quy mô nhu cầu nhỏ

Do đối tượng khách hàng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ là cá nhân, hộ gia đình, các các doanh nghiệp vừa và nhỏ nên số lượng khách hàng của loại hình dịch vụ này là rất lớn dẫn đến số lượng các giao dịch ngân hàng bán lẻ là rất nhiều và thường xuyên. Tuy vậy, giá trị của mỗi giao dịch thường nhỏ hơn giá trị các giao dịch ngân hàng bán buôn, chỉ tương ứng, phù hợp với nhu cầu của một cá nhân, một các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Chính đặc điểm này mang lại lợi thế cho dịch vụ ngân hàng bán lẻ so với dịch vụ ngân hàng bán buôn. Sự thường xuyên và ổn định trong các giao dịch bán lẻ góp phần mang lại một nguồn thu nhập đáng kể và sự tăng trưởng bền vững của ngân hàng. Bên cạnh đó, chính vì giá trị các giao dịch bán lẻ không quá lớn nên rủi ro chứa đựng trong bản thân các giao dịch cũng không nhiều, góp phần đảm bảo an toàn cho hoạt động ngân hàng.  

• Danh mục sản phẩm đa dạng

Với đặc trưng về nhóm khách hàng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ là nhu cầu đa dạng, không đồng nhất, phụ thuộc nhiều vào yếu tố giới tính, tuổi tác, văn hóa, địa điểm cư trú… nên một ngân hàng muốn phát triển được dịch vụ ngân hàng bán lẻ phải có một danh mục sản phẩm đa dạng và không ngừng phát triển cải tiến.

Cùng là sản phẩm tín dụng nhưng phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân, các hộ gia đình, ngân hàng đưa ra một danh sách các sản phẩm như: cho vay mua nhà, cho vay mua ô tô, cho vay mua sắm…Nhắm đến đối tượng học sinh sinh viên, ngân hàng đưa ra sản phẩm cho vay du học. Nhắm đến đối tượng các các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngân hàng đưa ra sản phẩm cho vay phát triển kinh doanh.

Cùng là sản phẩm huy động tiền gửi nhưng với những kỳ hạn khác nhau, điều kiện rút gốc và lãi khác nhau lại có những sản phẩm khác nhau. Ví dụ: sản phẩm tiền gửi không kỳ hạn, sản phầm tiền gửi có kỳ hạn 6 tháng rút lãi cuối kỳ, sản phẩm tiền gửi kỳ hạn một năm lãi suất đặc biệt. v.v.

• Mạng lưới chi nhánh, kênh phân phối rộng khắp

 Vì nhóm khách hàng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ là các cá nhân, hộ gia đình, các các doanh nghiệp vừa và nhỏ phân bố rải rác trên một phạm vi rộng lớn (trên cả nước, hoặc ra phạm vi quốc tế) nên để có thể tiếp cận tới mọi đối tượng khách hàng các ngân hàng phải không ngừng mở rộng thêm mạng lưới các chi nhánh, các phòng, các điểm giao dịch, các trạm ATM.

Ngân hàng nào có mạng lưới chi nhánh càng nhiều, phân bố càng rộng thì càng có điều kiện tiếp xúc nhiều với các đối tượng khách hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh so với các ngân hàng khác.

Không chỉ chú trọng phát triển các kênh giao dịch truyền thống, các kênh giao dịch mới sử dụng công nghệ hiện đại như kênh giao dịch ngân hàng trực tuyến, ngân hàng online… cũng không ngừng được mở rộng tăng thêm tính thuận tiện cho các khách hàng.

Tại các khu vực không có các điểm giao dịch trực tiếp của ngân hàng thì khách hàng vẫn có thể tiến hành một số giao dịch bình thường thông qua các phương tiện như Internet, Mobile phone… Đây chính là một điểm đặc trưng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ.

• Hoạt động ngân hàng bán lẻ phát triển trên nền tảng công nghệ cao

Một đặc điểm rất quan trọng quyết định sự mở rộng và phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ đó là việc ứng dụng thành tựu khoa học kĩ thuật, công nghệ vào hoạt động ngân hàng.

Chính nhờ sự phát triển của khoa học kĩ thuật, điện tử, viễn thông và Internet mà các dịch vụ ngân hàng bán lẻ mới có thể được cung cấp ngày càng nhiều tới mọi đối tượng khách hàng như ngày nay. Điển hình của việc ứng dụng công nghệ cao vào dịch vụ ngân hàng là dịch vụ rút tiền, nạp tiền tự động qua hệ thống máy và thẻ ATM.

Dịch vụ thanh toán bằng các thẻ tín dụng hoặc thẻ ghi nợ nội địa và quốc tế. Dịch vụ ngân hàng trực tuyến Internetbanking, Home banking, Phone banking, các sản phẩm chuyển tiền tự động…Với sự trợ giúp của công nghệ giờ đây khách hàng có thể tiếp cận với các dịch vụ ngân hàng vào bất kỳ thời điểm nào trong ngày, ở bất cứ nơi đâu mà  không còn bị ngăn cách bởi khoảng cách địa lí, bởi biên giới hữu hình.

• Công tác Marketing giữ vai trò ngày càng quan trọng trong việc phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ

Đối với hoạt động ngân hàng bán lẻ, Marketing càng ngày càng có ý nghĩa quan trọng vì những lí do sau:

+ Thị trường bán lẻ có quy mô rộng, bao gồm nhiều đối tượng khách hàng sống phân tán nên vai trò của thông tin rất quan trọng trong việc ra quyết định lựa chọn ngân hàng và sản phẩm dịch vụ. Hoạt động quảng bá thương hiệu, tiếp thị, xúc tiến thương mại trong Marketing sẽ giải quyết vấn đề về thông tin này.

+ Khách hàng cá nhân, hộ gia đình và các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường có xu hướng chuyển đổi ngân hàng, mức độ trung thành của họ không cao, do đó marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thắt chặt mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng, duy trì và phát triển lòng trung thành của đối tượng khách hàng này.

+ Khách hàng trên thị trường bán lẻ có thể thoả mãn nhu cầu về sản phẩm tài chính của mình từ nhiều tổ chức khác ngoài ngân hàng như các công ty bảo hiểm, các doanh nghiệp sản xuất cung cấp dịch vụ bán hàng trả góp hay tín dụng thương mại cho khách hàng…Vì thế, Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc lôi kéo, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ.

Trên đây là bài viết tham khảo cung cấp kiến thức đầy đủ để bạn hiểu được khái niệm và đặc điểm của dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Trong quá trình tìm hiểu, nếu có bất kì ý kiến thắc mắc xin liên hệ qua hotline 0988 55 2424 của Luận Văn 24 để được đội ngũ chuyên gia tư vấn giúp đỡ.

Nguồn: Luanvan24.com